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1、下沉市场多挑战


       低线城市优质教育资源匮乏,是教育行业长久以来面临的一大问题。于是,在线大班课自诞生起,便强调要让更多人享受优质教育资源。然而事实上,前几年在线大班课的主战场仍一直是一二线城市。但随着在线大班课厮杀不断升级,想象力巨大的下沉市场对于赛道的头部玩家而言成了不容错过的新战场。


       去年年初,因为疫情,线下开始了长达数月停课停学的艰难日子。在线大班课机构趁势抓住机遇,在全国范围内开放了大量免费课。低线城市的学生和家长开始接触在线大班课的同时,在线大班课机构之间的下沉争夺也被迫提前加速。


       指明灯智库创始人吕森林认为,当前,在线大班课机构间的排位战正处于激烈的时候,低线城市的教培需求在中国的教育市场中占据了非常大的比重,打开下沉市场对于教培机构而言至关重要。


       艾瑞咨询数据显示,2019年,我国三线及以下城市聚集着全国71.7%的学前及基础教育阶段群体,而在二线城市这一数字仅为14.3%,一线及新一线城市分别是3.4%和10.6%。


       下沉市场虽然生机无限,但是要想真正沉下去,在线大班课机构面临的问题也不少。吕森林表示,目前低线城市家长和学生对于在线教育的认知依旧是一个比较大的挑战。虽然去年不少机构通过全国性地铺免费课以及推广低价体验课来触及下沉市场,但是课堂互动少、孩子学习效果存疑,以及对家长的陪伴监督要求高等因素,都让习惯了线下教学场景的家长对在线大班课划上了一个大大的问号。


       不仅如此,相比一二线城市,下沉市场用户的消费能力相对更低。这不仅决定了下沉市场用户对课程价格更加敏感,也会影响下沉市场的课程交互生态。譬如,学生上课载体是电脑、平板还是父母的手机,以及学生是否能在固定的时间拥有相对稳定的工具来完成课程学习等等。而这些因素也影响着家长和学生对在线大班课的接纳程度,以及对这一上课模式的体验感。


       影响家长决策的不仅是教学形式带来的上课体验,更多还在于孩子的成绩能否有针对性的提升。长期以来,各地教学生态千差万别,教学内容、考试大纲以及教育资源都有很大的区别。一直以来通过标准化的教学模式快速实现规模化发展的在线大班课,在实际操作中其实很难照顾到不同地区学生的需求。


2、线上线下融合或凸显优势


       虽然下沉市场挑战重重,但是面对这片广阔的蓝海,有心成为K12头部的企业不可能不心动。


       巨头下沉,营销自然免不了。各大机构不仅在地面广告的投放上有所向下沉市场倾斜,也持续加码投放汇聚了大量低线城市用户的抖音、快手等短视频平台。某MCN机构负责人透露,该机构在快手、抖音平台上出售的头部K12教培机构的在线教育课程中,80%以上的购买来自三线及以下城市用户。


       吕森林认为,在线教育要进入下沉市场,通过大量的广告营销的确能在短时间内快速提高家长对于其品牌的认知程度,低价课的形式也能吸引更多人体验其课程。但是真正能够让教培机构在市场立足的还是教学能力和教学效果。


       一位在线教育投资人表示,目前来看,其实在线大班课尚未充分证实其教学效果,只是现在下沉市场上区域性的教培机构实力相对较弱。


       众所周知,当前,在线大班课营销时普遍采取的一个策略就是强调名师教学。名师恰恰是低线城市最缺乏的教育资源,而且低线城市对于名师的需求也很难通过线下解决。于是,名师成了在线大班课机构用来吸引下沉市场用户的最直接方式。


       该投资人认为,随着一些大中型的教培机构更加密集地去到低线城市开线下分校,在线大班课机构面临的下沉对手会越来越强,同时兼具线上线下能力的机构优势会愈加凸显


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